La desaceleración comercial: un nueva pandemia

Es posible que no estés alcanzando tus objetivos de venta o tengas más dificultades que en años previos, y es probable que en el fondo le temas a la desaceleración comercial; pero ¿por qué ocurre esto?

Bien, primero debes entender qué es la desaceleración comercial, mayormente conocida como desaceleración económica, que según The Economic Times es una caída significativa del gasto o la inversión que tus clientes hacen en tus productos o servicios.

Ahora bien, la desaceleración económica como consecuencia de la pandemia de la COVID-19 era de esperar, ya que muchos procesos se paralizaron; sin embargo, la adaptabilidad y análisis constante del cliente fue la solución para diversas marcas cimentadas y emprendimientos.

En 2022, Perú fue rankeado en la posición número 57 de 63 países en el Ranking de Competitividad Digital Mundial, elaborado por el Institute of Management Development (IMD), que evalúa la preparación para el futuro, conocimiento y tecnología. Este es un claro indicativo de que debemos seguir trabajando para mejorar, crecer y optimizar nuestros procesos con la digitalización.

Según un estudio desarrollado por Edelman para Microsoft, más del 94% de las empresas peruanas invirtió en tecnología en el último año y el 96% indicó que las decisiones tomadas se basan en datos o están considerando hacerlo. Además, los encuestados aseguraron que las oportunidades claves de la digitalización son: agilización de productividad (68%), reducción de costos (54%) y apertura de nuevos mercados (51%).

5 síntomas que tu negocio muestra una desaceleración comercial

¿Cómo puedes saber si tu negocio está decayendo de forma natural o si hay factores internos que afectan a la cuenta de tus resultados? La respuesta: eliminando las variables a medida que se van resolviendo los problemas desde tu cuenta bancaria hacia atrás.

Pérdidas de ventas y oportunidades

¿Conoces el problema que tu empresa soluciona con sus productos o servicios? Conocerlo es fundamental para poder desarrollar métodos, usar herramientas y hasta saber comunicarte con tu audiencia.

Muchas veces, las empresas pierden oportunidades de negocio por no estar en los canales adecuados, no tener las herramientas esenciales o no hacer el debido seguimiento de sus ventas.

Además, hay que entender que no todas las ventas se cierran en el momento de la compra, porque si se maneja de forma adecuada, siempre hay una segunda oportunidad para volver a vender.

Recuerda que no solo debes medir lo que vendes sino también lo que dejas de vender, porque aquí tu cliente te está comunicando sus gustos.

Pérdidas de clientes y prospectos

Cuando no tienes un enfoque centrado en el cliente, tu base de datos está desatendida y tu marca puede desaparecer gracias a esto, como le ocurrió a Blockbuster ¿la recuerdas? En el 2000, Netflix no era el gigante que es hoy por lo que recurrió a Blockbuster con el objetivo de aliarse en un nuevo modelo de negocios en el que las películas rentadas eran llevadas a la casa del cliente y cambiadas luego de cierto tiempo, pero Blockbuster rechazó la idea porque su modelo de negocios ya era exitoso, este fue su mayor error porque ya no existe y Netflix es la principal empresa de streaming en el mundo.

En resumen, a cada prospecto o cliente que tengas debes conocerlo a fondo, ¿qué le gusta? ¿qué no le gusta? ¿cuáles son sus intereses? ¿cuáles son sus metas y sueños? ¿qué hace en su día a día?, porque esto te ayudará a saber cómo comunicarte con ellos y qué oportunidades debes presentarles, así como cuáles son los espacios de innovación para tu marca y cadena de valor.

Tu estrategia debe estar centrada en tu cliente.

Pérdidas de horas y productividad comercial

¿Realmente conoces los procesos en tu empresa? Puede que hayas perdido de vista la eficiencia comercial porque te aconsejan estar en todos los canales y redes sociales posibles para así atajar a la mayor cantidad de clientes posibles, pero realmente tu clientes no están en todos los medios, debes conocerlos bien para saber dónde realmente vale la pena estar.

Recuerda que el secreto no es vender más, es ganar más.

Debes estar donde realmente te interesa para no desperdiciar horas en actividades que no llegarán a nada, porque pierdes oportunidades y capacidad de cierre de negocio.

Pérdidas de información y recursos tecnológicos

La calidad es fundamental para las marcas, mucho más que la cantidad.

Debes brindarle a tus clientes y equipo calidad para generar los resultados que deseas.

Si utilizas programas o herramientas como CRM (gestor de relaciones con el cliente) debes alimentarlo y usarlo de la manera correcta para tu empresa y no solo con lo que este provee, sino que realmente solucione un problema en tu marca y no solo un síntoma.

Además, la base de la transformación es la capacidad de generar una mejor experiencia al cliente, algo que hacen posible las nuevas tecnologías, pero para las que es imprescindible disponer de insights profundos sobre los consumidores, realmente conocerlos.

Pérdidas de talento y conocimiento de tu equipo

No todo aquel con grandes conocimientos sabe comunicarlos o ejecutarlos, es tu deber como ejecutivo de tu empresa asegurar que esto no suceda, pero ¿cómo lo haces?

• Evalúa los procesos y a tu equipo

• Asegúrate de tener una comunicación fluida en tu equipo

• Invierte en tu equipo y en los recursos adecuados para lograr los objetivos

Para triunfar tu marca debe cambiar de mentalidad, dejar de arraigarse en lo que funcionaba en el pasado y adaptarse al hoy, al ahora, un espacio en el que el consumidor es el centro de todo y en el que conocerlo te ayudará a acelerar el comercio de ella.

La digitalización no tiene por qué implicar grandes inversiones económicas, si las sabes implementar tienen menos costos que los medios tradicionales y a su vez proveen resultados más grandes y medibles.

En MDA te ayudamos a ofrecer un servicio o producto mejor, mejorar tus procesos y sobre todo a tener una relación valiosa con tus consumidores. ¿Estás listo? ¡Iniciemos!

Fuentes:

• The Economic Times. (Octubre,2022) https://economictimes.indiatimes.com/definition/recession

• Riserbato, R. (Octubre 2022). Hubspot. https://blog.hubspot.com/sales/slow-business

• Blumer, N. (N/A). Moot. https://mott.pe/noticias/el-dia-en-que-blockbuster-rechazo-la-mejor-oferta-de-su-vida/

• Institute of Management Development (2022). https://www.imd.org/centers/world-competitiveness-center/rankings/world-digital-competitiveness/